Светът става все по-дигитален. Почти всичко, което правим през деня, е дигитализирано – поръчваме стоки онлайн, общуваме онлайн, учим се и работим онлайн. Луксозните продукти и услуги, които компаниите предлагат, се превръщат в стока за широко потребление в рамките на месец. Понякога това се случва и в рамките на няколко дни. Това налага компаниите да се развиват много по-бързо, отколкото преди години, за да задържат бизнеса си на пазара. Това променя концепцията за възприемането на вендорите. Те се превръщат от „обикновени доставчици на стоки и услуги“ във „важни партньори на всяка компания“. Причината за това е, че те стават важно звено за способността на компаниите да реагират бързо, да бъдат адаптивни и в състояние постоянно да съкращават времето на пускане на нови продукти на пазара.
Въпреки това, по традиция, взаимодействието с вендорите е в ръцете на procurement отделите. А тези отдели упорито преговарят и комуникират, фокусирайки се единствено върху намаляване на цената, защитавайки финансовата позиция, а не интереса, който има компанията. И вместо да се затвърдяват отношенията с партньорите, тази стратегията на procurement-a да натиска за по-ниски цени води до компромиси. Стига се до там, че постигането на желаната по-ниска цена е за сметка на качество, компетентност или обхват.
Компаниите все повече започват да осъзнават, че е нужен различен подход при преговорите с партньорите. Те следва да се разглеждат като част от екипа, а не като външна компания, преследваща само и единствено търговски интерес. Ето няколко важни точки, чрез които може да се подобри отношението и комуникацията с партньорите и в които основен фокус са преговорите. (Защото почти всяка комуникация всъщност е преговаране, когато две страни имат различно мнение по определена тема):
Осигурете нова, допълнителна стойност за партньора си
Помислете как може да помогнете на вашия партньор да развиe бизнеса си, например чрез достигане до нови пазари. Или се опитайте да разберете рисковете, пред които е изправен и му помогнете да намали някои от тях. (Дългосрочният договор например дава на партньора ви сигурност и доказва вашата ангажираност към изграждане на добри взаимоотношения).
Управлявайте заявките си (Demand management)
Твърде много компании не координират своите заявки и покупки на стоки и услуги от партньора си. Различни отдели комуникират с един и същи партньор и няма лице, отговорно за договора с партньора. Често се подават различни поръчки, без да се приоритизират и координират вътрешно. Това често води до по-високи цени и срокове на доставка, както и до напрежение за двете страни – клиента и партньора. Координирането на всички поръчки от страна на клиента към партньора ще даде възможност на партньора да има ясна видимост на изискванията на клиента и неговия приоритет, и в крайна сметка, възможност да предоставя услугите по-бързо и по-евтино. Много международни компании например събират вътрешно всички изисквания на различните дружества или отдели, приоризират ги вътрешно, и след това едно централизирано звено преговаря с партньорите за цена и срок на изпълнение.
Поставете се в обувките на партньора си
Опитайте да мислите за общия интерес, отколкото за позиции. Просто перифразирайте целта “Получаване на 10% отстъпка” с “Получаване на услуги с отлично качество на цена, която се вписва в бюджета ни”. Въпросът с водене на трудни преговори е, че те се фокусират върху позиция и становища. Когато се фокусираме върху позиция, нашето его започва да работи, а преговорите се превръщат в битка, в която някой трябва да загуби. Когато започнем да мислим за общ интерес, а не за нашата позиция, ще разберем, че партньорът ни има същата цел като нас – да има доволни клиенти.
Разберете нивото на зрялост на вашия партньор
Все още ще има случаи, когато някои от вашите партньори ще се отнасят с вас, както правят традиционните доставчици. А именно, няма да бъдат готови да работят с вас за увеличение на стойността за двете компании. Това е напълно естествено. В тези случаи все още може да се наложи да използвате вашите умения за водене на преговори за постигане на целите си. Но това ще даде и възможност да се направи преоценка на това какво получавате от определен партньор, и дали искате да инвестирате време и усилия, за да работите с него или се нуждаете от отворен и кооперативен партньор, за който основна цел е да донесе допълнителна стойност за вашата организация.
Партньорите постепенно се превръщат в част от основните екипи на компаниите и тази тенденция ще се засилва през следващата година. Така че единственото решение е да започнем да ги третираме по същия начин, както се отнасяме към нашите вътрешни звена. По същия начин следва да комуникираме, преговаряме и мотивираме, за да сме сигурни, че заедно ще постигнем големи резултати.
Вижте повече за обученията ни в областта: Vendor Management & ITIL® 4 Specialist: Drive Stakeholder Value.
Юлия е високо-квалифициран консултант в управлението на ИТ услуги и управление на проекти и портфолио с повече от 15 години опит в индустрията. Тя е ръководила някои от най-големите ServiceNow проекти в Югоизточна Европа.
